8．善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。
9．方便顾客，做到全方位服务。
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Posted by 老房奴 -
2012 年 05 月 20 日 at 下午 9:54
Categories: 房地产销售 Tags: 房产营销技巧, 房产销售的13大技巧, 房地产销售, 房地产销售培训, 房地产销售技巧, 房地产销售技巧培训, 房地产销售流程
1．引领造势，激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到小区花园广场转一圈，边走边介绍小区的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者均可享受优惠等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。
2．激将促销，效果极为显著。有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过[......]
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Posted by 老房奴 -
2012 年 05 月 19 日 at 下午 9:49
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有[......]
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Posted by 老房奴 -
2012 年 05 月 18 日 at 下午 9:34
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在锦绣山庄的销售活动中，售楼员可以通过以下几方面来增加客户的信任：
1、诚实
真诚待己，真诚待人是对售楼员最基本的要求。不用去强求将一切做到十全十美，那是不真实的。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现房屋各部分的各种性能和效用，不能有半点虚假和欺骗。承诺一定要兑现，买卖不成也要仁义在，这样客户下次还有可能购买你的房屋。
2、交谈
在谈话的过程中，尽量采用陈述性和解释性的语言。解释可以有两种方式：一种是最常用的，来自于对房屋性能和效用的既定说明；还有一种来自于售[......]
三、构建信任
既然消费者对产品的信任是建立在获得和感受到的信息基础之上，那么这些信息的来源是什么呢？一般而言，消费者可以从媒体上对某一商品做出的认可得到信息，或者是从亲朋好友的推荐中得到一定的认识。
此外，消费者还会通过售楼员的介绍得到对商品的初步了解，当他们面对的信息源是售楼员时，售楼员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息，影响消费者的态度。也许有人会有这样的疑问：我和我的客户已经是非常好的朋友了，我们之间已经形成了良好的关系，当我向他推荐我们的别墅时，还需要继续做这方面的工作吗？
答案是肯定的。因为在这种情况下，建立的信任感可以令我们的售楼员工作可以更轻松[......]
房地产销售的第二个特征，是其产品的复杂性
决定一个楼盘价格和形成一个楼房价值的因素是由许多方面构成的，房屋可能是世界上最复杂的商品之一。构成房屋价格的因素有：环境、地段、配套、园林、绿化、建筑类型、建筑风格、立面、装修、建材、户型、物业、楼层、景观、朝向、卖点、开发商品牌、市场供求程度、宣传力度……等几十个方方面面，除非业内人士，房屋的购买者在很大程度上并不完全清楚自己所购买的房屋的价值，造成了楼盘感知价值和实际价值的分离。也就是说，在一定程度上楼盘的信息对客户是单向不透明的。这对我们的销售工作有有利的一面，也有不利的一面。当客户对一种产品不了解时，要他掏钱，首先要他觉得自己掏出的钱[......]
二、行业特征与信任基础
房地产商品，不同于其他的商品；别墅销售，也不同于其他楼盘的销售。信任对于房地产销售的重要意义，是由房地产的三个特征决定的。
房地产销售的第一个特征，就是房屋本身属于贵重商品.不同于服装、食品、家电等一般消费品，一套房子的价格少则十几万元，多则几百万元，是一个人一生中购置的最大消费品，即使在美国这样的国家，购买一套住宅，往往也需要耗费一个人一生的积蓄。因此，房地产消费的成交过程也是最为漫长的。从售楼处的统计来看，一个客户平均要看三次房才能下购买决定，但实际上，站在客户的角度，这个过程可能更为漫长，在不同售楼处之间奔波、咨询亲友的意见、打探楼盘消息、找熟[......]
一、决定成交的因素是什么？
一切销售的基础在于信任。对于房地产销售，信任有三个来源：对公司品牌的信任、对销售人员的信任、对楼盘提供服务和产品的信任。就与客户建立信任关系这个问题上，我们将主要探讨销售人员层面的信任基础。
期房销售，实际上是在销售“信任关系”，因为具体的产品并没有完成。与客户初次接触时，给对方留下一个良好的第一印象，使之朝着售楼人员期待的交易方向进行，是迈向成功交易的第一步。然后，通过沟通与服务态度赢得客户对自己和产品的信任，是决定成交与否的关键。
比如说，当我们初次去一家餐馆就餐时，如果面对高雅舒适的环境、干净整洁的桌椅、昂[......]
一个故事：一个富翁盖房子，有三个泥水匠在砌墙，一个路人问到：你们在做什么？第一个泥水匠答到：在砌砖；第2个答到：我在盖房子；第三个泥水匠答到：我在建造世界上最美丽的大楼。十年后，那个路人回来再看，发现第一个泥水匠仍然是泥水匠；第二个泥水匠替别人盖了许多房子，现在生活的很富裕；第三个泥水匠现在则成为了一名伟大的建筑设计师，留下了了许多不朽的作品和名字在人间流传。
上面的故事说明了什么呢？这个故事说明了，在条件相同的情况下，一个人成就的大小很大程度上取决于自身的追求。只有干一行、爱一行，热爱自己的工作，有长远的工作目标，才能取得杰出的成就。
房地[......]
三、追踪客户时要注意几个方面：
1、时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
2、实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
3、打追踪电话钱应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
4、销售人员要充分自信，要有耐心。
7、案场销售人员注意事项
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。
不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固[......]
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